Les appels à froid : comment les rendre plus productifs

Par Jean-Pierre LAUZIER, conférencier, formateur, expert-conseil.

Récemment, j'ai reçu un appel téléphonique d'un conseiller en placements financiers qui avait assisté à une de mes conférences.
Son but était de m'offrir ses services.

Voici quelle a été son approche :

«Bonjour, monsieur Lauzier, je m'appelle Claude Le Financier (nom fictif).
Je travaille pour le Groupe SOS argent (nom fictif).
J'ai assisté dernièrement à une de vos conférences et je communique avec vous ce matin afin de vous offrir mes services pour vos placements d'épargne retraite.
Avez-vous besoin de placements d'épargne retraite ?»

Je lui réponds : «Je fais déjà affaire avec une entreprise et pour le moment, je n'ai besoin de rien parce que tous mes placements ont déjà été faits.»

Il me remercie et nous raccrochons.    
      

Maintenant, analysons l'approche de Claude

Qu'est-ce qui n'a pas fonctionné dans son appel ?
En fait, plusieurs détails importants ont été omis.
Voici les étapes que je vous recommande fortement afin de ne pas faire perdre et votre temps et celui de votre interlocuteur lorsque vous faites des appels à froid dans le but d'aller chercher de la nouvelle clientèle.

1- Qu'avez-vous en commun ?

Si vous voulez capter l'intérêt de votre interlocuteur, trouvez ce que vous avez en commun avec lui.
Les gens veulent faire affaire avec ceux qui leur ressemblent et qui ont les mêmes affinités.
Vous ne disposez que des 10 à 15 premières secondes pour intéresser votre interlocuteur, alors ne les gaspillez pas car vous n'aurez pas de deuxième chance pour créer une bonne première impression.

Claude a débuté son appel de façon excellente en me disant qu'il avait assisté à l'une de mes conférences.
Je me sentais immédiatement en confiance et ouvert à la discussion.
Malheureusement, Claude n'a pas exploité ce point en commun et il a voulu me vendre ses placements d'épargne retraite avant d'établir un contact.

Voici un exemple qui démontre comment il aurait pu établir un contact beaucoup plus fort afin d'exploiter ce que nous avons en commun.
Il aurait pu dire : « Bonjour monsieur Lauzier, je m'appelle Claude Le Financier, je travaille pour le Groupe SOS argent et dernièrement, j'ai assisté à l'une de vos conférences sur la motivation.
J'ai aimé vos propos qui étaient des plus intéressants.
Faites-vous d'autres conférences bientôt ? À quel endroit ?
Sur quel sujet ? Etc.»

S'il m'avait parlé ainsi, je me serais aperçu que Claude et moi avions plusieurs points en commun et j'aurais accepté d'engager la conversation pour au moins quelques minutes.

Avant d'entrer en communication avec une personne, il faut trouver un ou plusieurs points en commun.
Si vous n'en trouvez pas, alors ne téléphonez pas car vous perdrez tout simplement votre temps.